走過(guò)波瀾壯闊的復(fù)業(yè)40余載,中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)又迎來(lái)了一個(gè)歷史性的關(guān)鍵階段。
諸如連續(xù)的低增長(zhǎng),乃至單月負(fù)增長(zhǎng),頭部企業(yè)難以抑制的規(guī)模、人力、新單等核心指標(biāo)的多線下滑,加之大環(huán)境的改變,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在步入新的發(fā)展節(jié)奏:緩慢增長(zhǎng)時(shí)代。
但相對(duì)短期的階段性困難,對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)更大的考驗(yàn)在于:面對(duì)科技演進(jìn)、人口結(jié)構(gòu)變遷和新的行業(yè)發(fā)展環(huán)境,如何穿越適應(yīng)行業(yè)性低迷增長(zhǎng)的新階段,找到通往未來(lái)之路?如何在新形勢(shì)下深挖市場(chǎng)需求、解決用戶痛點(diǎn)?如何以經(jīng)營(yíng)的確定性,應(yīng)對(duì)外部發(fā)展環(huán)境的不確定性?這已經(jīng)成為保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的共性問(wèn)題。
如同中國(guó)經(jīng)濟(jì)半場(chǎng)轉(zhuǎn)換,中國(guó)保險(xiǎn)也已經(jīng)進(jìn)入半場(chǎng)轉(zhuǎn)換爬坡時(shí)期,“危與機(jī)”并存的時(shí)代。相當(dāng)程度上,這也是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)從粗放發(fā)展的傳統(tǒng)時(shí)代,走向精耕細(xì)作數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的成熟之路,比拼的不僅僅再是速度之爭(zhēng),而是更為綜合全面的服務(wù)化、數(shù)字化的強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)內(nèi)涵的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)回歸之路。
事實(shí)上,我們已經(jīng)看到了不同市場(chǎng)主體呈現(xiàn)出的不同戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),尤其是頭部保險(xiǎn)公司更是舉措紛繁,渠道結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)......一場(chǎng)涉及保險(xiǎn)增長(zhǎng)模式的系統(tǒng)性改革正在疾行。
籍此我們推出年終特稿系列,嘗試?yán)鼩v史的廣角戰(zhàn)略鏡頭,更精準(zhǔn)地捕捉轉(zhuǎn)型頗具特色者的2021年應(yīng)對(duì)之道與2022年破局之策,以饗行業(yè)轉(zhuǎn)型邏輯。
本期,我們率先推出太平人壽之白描,以觀察這家大型壽險(xiǎn)公司何以在行業(yè)整體低迷黯淡的2021年逆勢(shì)成長(zhǎng),且有不錯(cuò)之業(yè)績(jī),他們之所為與未來(lái)所思,又啟迪著怎樣的2022?
2021年,是太平人壽境內(nèi)復(fù)業(yè)20年的大年份。但這一年,估計(jì)也是這家大型壽險(xiǎn)公司20年來(lái)接受最大考驗(yàn)的年份。
走過(guò)復(fù)業(yè)與入世之初,乃至2012年的市場(chǎng)黃金機(jī)遇期,受累疫情侵?jǐn)_、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)困難、保險(xiǎn)行業(yè)銷售隊(duì)伍大量流失等諸多因素的影響,2021年壽險(xiǎn)公司發(fā)展矛盾集中爆發(fā),這一點(diǎn)從頭部壽險(xiǎn)公司保費(fèi)增速即可看出。
兩位數(shù)增長(zhǎng)不再,甚至負(fù)增長(zhǎng)成為往昔標(biāo)桿式險(xiǎn)企常態(tài),這是怎樣的一幅困境?
繼去年年初的一波保費(fèi)高開(kāi)后,隨之就是低走,乃至負(fù)增長(zhǎng)。行至3月單月行業(yè)原保費(fèi)同比-7%,創(chuàng)近十年來(lái)3月增速新低;4-11月各月原保費(fèi)增速均顯疲軟。
保費(fèi)之外,行業(yè)賴以生存的銷售人力停滯不前,甚至大幅脫落。實(shí)質(zhì)上老七家人力下滑早在2020年下半年即已開(kāi)始出現(xiàn),但在2021年這一情況更為嚴(yán)峻。根據(jù)公開(kāi)信息統(tǒng)計(jì),2021年前11月老七家合計(jì)凈減少188萬(wàn)人,在冊(cè)人力創(chuàng)下2014年以來(lái)的新低。
加之行業(yè)和公司輿情涌動(dòng),給本就困苦的經(jīng)營(yíng)平添雪霜,嚴(yán)重干擾了正常經(jīng)營(yíng)。
尤其是上市險(xiǎn)企年報(bào)披露,更是佐證了2021年之困。近日,各大保險(xiǎn)主體上年度的成績(jī)單陸續(xù)亮相。五大A股上市壽險(xiǎn)公司,保費(fèi)增速為1.2%、-4.0%、0.6%、2.48%、0.7%,而行業(yè)保費(fèi)更是負(fù)增長(zhǎng)。
與這份成績(jī)單對(duì)應(yīng)的則是,
從當(dāng)年的“三高”、銀保的破局、人力的大發(fā)展,這家20年前境內(nèi)復(fù)業(yè)、白手起家的壽險(xiǎn)公司,已經(jīng)成長(zhǎng)為千億級(jí)的大型壽險(xiǎn)公司,是世界500強(qiáng)中國(guó)太平的股肱子公司。而在過(guò)去的一年,太平人壽顯然在甚為困難的2021年為20周年獻(xiàn)上了一份不錯(cuò)的成績(jī)單。
太平人壽上述成績(jī)單的由來(lái),并非一件獨(dú)立的事,而是一連串的事情,即戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的成功。
猶記得2021年初,太平人壽以“現(xiàn)場(chǎng)+視頻”形式召開(kāi)的年度工作會(huì)議上,即錨定“價(jià)值優(yōu)先”,從質(zhì)疑到半信半疑再到堅(jiān)信不移的討論中,也從不曾改變目標(biāo)?;蛟S正是這份堅(jiān)定,和針對(duì)性的戰(zhàn)術(shù)策略,太平人壽2021年上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值增速約29%。
相對(duì)成績(jī)單,我們更關(guān)注這背后的硬核戰(zhàn)術(shù)與舉措,即堅(jiān)定的信心之外,到底做了什么,保障了上述任務(wù)的完成?
第一,聆聽(tīng)市場(chǎng)的聲音,升級(jí)產(chǎn)品功能,拓展價(jià)值達(dá)成路徑。
越是困難的時(shí)候,越要到一線聽(tīng)取聲音;經(jīng)營(yíng)處境越艱難,保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)越重要。開(kāi)發(fā)出比別人更具優(yōu)勢(shì)、更受消費(fèi)者喜愛(ài)的高性價(jià)比產(chǎn)品,才是提升公司價(jià)值、持續(xù)增長(zhǎng)的根本。
據(jù)悉,2021年太平人壽進(jìn)一步強(qiáng)化總分聯(lián)動(dòng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制,對(duì)基層機(jī)構(gòu)開(kāi)展高頻調(diào)研,并迅速反應(yīng),為的就是能夠高效響應(yīng)隊(duì)伍需求,急市場(chǎng)所急,想隊(duì)伍所想。
這樣的制度與背景下,太平人壽重磅推出太平福祿安心保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃、歲悅添富月繳產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)少兒產(chǎn)品等熱銷產(chǎn)品,彌補(bǔ)重疾低迷缺口之余,也保障了經(jīng)營(yíng)價(jià)值。
第二,長(zhǎng)期主義策略,破除人力發(fā)展困境。
傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代壽險(xiǎn)的新要求,在人力方面實(shí)施提質(zhì)增效和高質(zhì)量發(fā)展已成為險(xiǎn)企價(jià)值成長(zhǎng)的重要方向。太平人壽早早洞悉了行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展的趨勢(shì),提出了“長(zhǎng)期主義”、優(yōu)增優(yōu)培的戰(zhàn)略方向,推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
2021年,太平人壽延續(xù)了“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”的“三高”理念,其中,強(qiáng)化“抓兩頭、帶中間”的人力發(fā)展策略。在績(jī)優(yōu)端通過(guò)開(kāi)局產(chǎn)品、養(yǎng)老社區(qū)等推動(dòng)百萬(wàn)人力達(dá)成,尤其是下半年用1929家辦服務(wù)推動(dòng)高端業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)。在新人和基層主管端,自2020年以來(lái)一直以“讓隊(duì)伍活下來(lái)”為目標(biāo),通過(guò)開(kāi)發(fā)月繳產(chǎn)品、升級(jí)《基本法》等舉措,千方百計(jì)讓隊(duì)伍增加收入。
第三,以有溫度的服務(wù),重新理解以客戶為中心,賦能業(yè)務(wù)發(fā)展。
這是一個(gè)老生常談的問(wèn)題,但到底什么是以客戶為中心,怎么理解之?一直爭(zhēng)論不休,也少有險(xiǎn)企將之做到極致,更多的時(shí)候僅是口號(hào)。但在平臺(tái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,和80、90后等圈層崛起,對(duì)服務(wù)有了更多的理解,有了更高維的需求,這也倒推眾多行業(yè)必須重新理解以客戶為中心。
這也是保險(xiǎn)行業(yè)近兩年不斷提及其的原因。對(duì)此,太平人壽2021年的理解即是,將“以客戶為中心”融入發(fā)展文化,并圍繞客戶需求,不斷開(kāi)拓創(chuàng)新服務(wù)生態(tài),打造極致體驗(yàn),開(kāi)始從產(chǎn)品提供者向綜合服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型,初步打造了支付有保險(xiǎn)、服務(wù)有平臺(tái)、照護(hù)有社區(qū)、看病有醫(yī)院的“四有”服務(wù)新布局,為中國(guó)家庭的“美好生活”保駕護(hù)航。
如啟動(dòng)的太平好物、好食、醫(yī)康養(yǎng)“三好”活動(dòng),依托各地資源開(kāi)啟直播接力;“太平醫(yī)康養(yǎng)”,與老人一同樂(lè)享太平、康養(yǎng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟構(gòu)建全國(guó)“候鳥(niǎo)式”服務(wù)體系......
有了上述“目標(biāo)+方法”,剩下的就是執(zhí)行,這也是決定最終結(jié)果成色的關(guān)鍵一步。對(duì)此,太平人壽2021年,加之啟動(dòng)強(qiáng)效督導(dǎo)模式強(qiáng)化過(guò)程管控,據(jù)悉在年底的最后沖刺中,太平人壽每周召開(kāi)督導(dǎo)會(huì)議,讓優(yōu)秀機(jī)構(gòu)作分享、讓落后機(jī)構(gòu)作述職。
正是上述之目標(biāo)、方法與執(zhí)行,最終確保其完成了不可能完成的任務(wù),這也是太平人壽這一年業(yè)績(jī)的真實(shí)成色。
如果說(shuō)2021年是無(wú)比困難的一年,那么2022年又當(dāng)如何?或許相當(dāng)部分的人,會(huì)認(rèn)為是更為困難的一年,畢竟大部分市場(chǎng)主體尚未找到明確的轉(zhuǎn)型方向或者說(shuō)清晰的轉(zhuǎn)型路徑。
對(duì)于2021年業(yè)績(jī)不錯(cuò)的太平人壽而言,或許將是一個(gè)危中尋機(jī)之年,有著可遇不可求的“政策紅利期”。期間最大的特征,就是“穩(wěn)”字當(dāng)頭,這不僅是上層建筑有著明確要求的“各地區(qū)各部門要擔(dān)負(fù)起穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟(jì)的責(zé)任,各方面要積極推出有利于經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的政策,政策發(fā)力適當(dāng)靠前”經(jīng)濟(jì)之穩(wěn),更有著共同富裕下的收入之穩(wěn),更有著擴(kuò)大內(nèi)需的消費(fèi)之穩(wěn),三穩(wěn)結(jié)合就是保險(xiǎn)行業(yè)大環(huán)境之穩(wěn),這也意味著支撐保險(xiǎn)發(fā)展的基盤穩(wěn)了。
那么又當(dāng)如何把握期間的機(jī)會(huì)?太平人壽在六處著力。
第一,抓住渠道和機(jī)構(gòu),穩(wěn)住價(jià)值核心不動(dòng)搖。這始終是太平人壽轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心功法,以之調(diào)動(dòng)全身勁力。
具體而言,分為兩步:
其一,深化渠道轉(zhuǎn)型做大價(jià)值型業(yè)務(wù),產(chǎn)品推動(dòng)注重長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)占比提升,強(qiáng)化續(xù)期拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式,持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),提升價(jià)值率水平,保持一定的新業(yè)務(wù)價(jià)值增速;
其二,持續(xù)擴(kuò)大三四級(jí)機(jī)構(gòu)覆蓋面,創(chuàng)新機(jī)構(gòu)發(fā)展模式,提升機(jī)構(gòu)自主經(jīng)營(yíng)能力,形成各層級(jí)均衡發(fā)展、多點(diǎn)支撐的發(fā)展局面。
第二,以隊(duì)伍為關(guān)鍵,堅(jiān)定不移地推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。
在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái),“隊(duì)伍為王”的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)思想不可能改變。新的一年,堅(jiān)持以長(zhǎng)期主義這一隊(duì)伍建設(shè)指導(dǎo)思想,探索、孵化、落地全新隊(duì)伍發(fā)展策略。公司成立跨渠道、跨總分、跨職能的“高質(zhì)量業(yè)務(wù)成長(zhǎng)項(xiàng)目組”,尋找基于當(dāng)前環(huán)境、適應(yīng)公司現(xiàn)階段發(fā)展需要的更優(yōu)組織發(fā)展形式和隊(duì)伍做大做優(yōu)路徑。形成適合不同模式、不同區(qū)域、不同人群的針對(duì)性方案,選擇部分分公司進(jìn)行多模式試點(diǎn),并不斷打磨和優(yōu)化流程,形成從增到育的全套流程和標(biāo)準(zhǔn),最終形成覆蓋各渠道、各機(jī)構(gòu)的組織發(fā)展新體系。
第三,深化以客戶為中心,積極打造差異化經(jīng)營(yíng)品牌。
太平人壽一直有“貼近市場(chǎng)、貼近一線、貼近隊(duì)伍”的文化,新的一年,將 “再往前走一步”,以“嚴(yán)”字當(dāng)頭,從“細(xì)”處較真,在“實(shí)”處用功,強(qiáng)化“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念,對(duì)標(biāo)先進(jìn)同業(yè),聚焦內(nèi)外部客戶需求,通過(guò)客戶差異化管理,加強(qiáng)專業(yè)建設(shè),增強(qiáng)服務(wù)特色,持續(xù)提升產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值,優(yōu)化客戶體驗(yàn),最終實(shí)現(xiàn)向服務(wù)要價(jià)值。
第四,以科技為支撐,深化對(duì)銷售和服務(wù)的全面賦能。
疫情、互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)等外界的種種因素倒逼保險(xiǎn)行業(yè)加速發(fā)展線上數(shù)字化能力,擁抱科技,擁抱變革,構(gòu)建“數(shù)字壽險(xiǎn)”,已成為壽險(xiǎn)業(yè)的自覺(jué)行動(dòng)。太平人壽近年已在“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”上取得累累碩果。新的一年,太平人壽擬聚焦服務(wù)一線,以提速提效為大方向,加大投入,積極打造硬核科技和應(yīng)用,并培育一支太壽專屬的科技化人才精英團(tuán)隊(duì),全力推動(dòng)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型,提高公司科技的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第五,以特色為方向,構(gòu)建具有太平特色的醫(yī)、康、養(yǎng)生態(tài)圈。
依托中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)的生態(tài)圈整體規(guī)劃推動(dòng),2022年公司將積極探索“產(chǎn)品+服務(wù)”的深度結(jié)合路徑,共建具有強(qiáng)大主業(yè)協(xié)同效應(yīng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈,以服務(wù)圈客戶、以服務(wù)促銷售,依托醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)圈做出服務(wù)特色。
第六,以人才為根本,鍛造符合價(jià)值成長(zhǎng)要求的干部員工隊(duì)伍。
大力實(shí)施“人才強(qiáng)司”戰(zhàn)略,堅(jiān)決把人才工作放在發(fā)展首位,堅(jiān)持走“突出市場(chǎng)化、做強(qiáng)專業(yè)化、實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化”發(fā)展道路,在積極推進(jìn)公司人才教育培訓(xùn)和選人用人機(jī)制改革的基礎(chǔ)上,培養(yǎng)一批勇于擔(dān)當(dāng)、拼搏進(jìn)取,數(shù)量適當(dāng)、結(jié)構(gòu)合理,精業(yè)務(wù)、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的干部員工隊(duì)伍和專業(yè)技術(shù)人才,全力打造一支符合公司發(fā)展要求的人才梯隊(duì)。
古代,男子二十歲,束發(fā)而冠,行加冠禮,表示已成年,甚隆重。
2001年,太平人壽在中國(guó)境內(nèi)復(fù)業(yè)。2021年,太平人壽以不錯(cuò)的業(yè)績(jī)迎來(lái)境內(nèi)復(fù)業(yè)20周年之高光時(shí)刻。
“為天地立心,為生民立命,為往圣繼絕學(xué),為萬(wàn)世開(kāi)太平。”此乃北宋大家張載的名言。當(dāng)代哲學(xué)家馮友蘭將其稱作“橫渠四句”。由于其言簡(jiǎn)意宏,一直被人們傳頌不衰。
再觀“盛世中國(guó),四海太平”之宣傳語(yǔ),可見(jiàn)中國(guó)太平為國(guó)開(kāi)太平之情懷。如今二十束冠,一份不錯(cuò)的成績(jī)單之后,太平人壽又當(dāng)如何續(xù)寫下一個(gè)20年的輝煌,達(dá)成金融央企子公司之責(zé)任與擔(dān)當(dāng)?
在這個(gè)行業(yè)由粗放經(jīng)營(yíng)向高質(zhì)量發(fā)展升級(jí)的過(guò)程中,一定會(huì)淘汰所有競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè),給予抓住機(jī)遇的企業(yè)時(shí)代的獎(jiǎng)勵(lì)。反觀中國(guó)太平境內(nèi)復(fù)業(yè)20年,最擅長(zhǎng)的就是抓機(jī)遇的能力,從個(gè)險(xiǎn)三高,到銀保破局,再到躋身世界500強(qiáng),每一次無(wú)疑都是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、耐力與定力的大考。面對(duì)大考,唯有舉全力,協(xié)同并進(jìn),合力攻堅(jiān),在顛簸的巨浪中錨定航向。
這一次,航向錨定后,太平人壽又將取得怎樣的成績(jī)?讓我們拭目以待。
責(zé)任編輯:鐵嶺太平人壽