走過波瀾壯闊的復業(yè)40余載，中國保險行業(yè)又迎來了一個歷史性的關鍵階段。

諸如連續(xù)的低增長，乃至單月負增長，頭部企業(yè)難以抑制的規(guī)模、人力、新單等核心指標的多線下滑，加之大環(huán)境的改變，中國保險業(yè)正在步入新的發(fā)展節(jié)奏：緩慢增長時代。

但相對短期的階段性困難，對于中國保險行業(yè)更大的考驗在于：面對科技演進、人口結(jié)構(gòu)變遷和新的行業(yè)發(fā)展環(huán)境，如何穿越適應行業(yè)性低迷增長的新階段，找到通往未來之路？如何在新形勢下深挖市場需求、解決用戶痛點？如何以經(jīng)營的確定性，應對外部發(fā)展環(huán)境的不確定性？這已經(jīng)成為保險市場經(jīng)營主體的共性問題。

如同中國經(jīng)濟半場轉(zhuǎn)換，中國保險也已經(jīng)進入半場轉(zhuǎn)換爬坡時期，“危與機”并存的時代。相當程度上，這也是中國保險行業(yè)從粗放發(fā)展的傳統(tǒng)時代，走向精耕細作數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的成熟之路，比拼的不僅僅再是速度之爭，而是更為綜合全面的服務化、數(shù)字化的強調(diào)保險內(nèi)涵的專業(yè)化經(jīng)營回歸之路。

事實上，我們已經(jīng)看到了不同市場主體呈現(xiàn)出的不同戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，尤其是頭部保險公司更是舉措紛繁，渠道結(jié)構(gòu)、業(yè)務結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)......一場涉及保險增長模式的系統(tǒng)性改革正在疾行。

籍此我們推出年終特稿系列，嘗試拉近歷史的廣角戰(zhàn)略鏡頭，更精準地捕捉轉(zhuǎn)型頗具特色者的2021年應對之道與2022年破局之策，以饗行業(yè)轉(zhuǎn)型邏輯。

本期，我們率先推出太平人壽之白描，以觀察這家大型壽險公司何以在行業(yè)整體低迷黯淡的2021年逆勢成長，且有不錯之業(yè)績，他們之所為與未來所思，又啟迪著怎樣的2022？

2021年，是太平人壽境內(nèi)復業(yè)20年的大年份。但這一年，估計也是這家大型壽險公司20年來接受最大考驗的年份。

走過復業(yè)與入世之初，乃至2012年的市場黃金機遇期，受累疫情侵擾、經(jīng)濟增長困難、保險行業(yè)銷售隊伍大量流失等諸多因素的影響，2021年壽險公司發(fā)展矛盾集中爆發(fā)，這一點從頭部壽險公司保費增速即可看出。

兩位數(shù)增長不再，甚至負增長成為往昔標桿式險企常態(tài)，這是怎樣的一幅困境？

繼去年年初的一波保費高開后，隨之就是低走，乃至負增長。行至3月單月行業(yè)原保費同比-7%，創(chuàng)近十年來3月增速新低；4-11月各月原保費增速均顯疲軟。

保費之外，行業(yè)賴以生存的銷售人力停滯不前，甚至大幅脫落。實質(zhì)上老七家人力下滑早在2020年下半年即已開始出現(xiàn)，但在2021年這一情況更為嚴峻。根據(jù)公開信息統(tǒng)計，2021年前11月老七家合計凈減少188萬人，在冊人力創(chuàng)下2014年以來的新低。

加之行業(yè)和公司輿情涌動，給本就困苦的經(jīng)營平添雪霜，嚴重干擾了正常經(jīng)營。

尤其是上市險企年報披露，更是佐證了2021年之困。近日，各大保險主體上年度的成績單陸續(xù)亮相。五大A股上市壽險公司，保費增速為1.2%、-4.0%、0.6%、2.48%、0.7%，而行業(yè)保費更是負增長。

與這份成績單對應的則是，

從當年的“三高”、銀保的破局、人力的大發(fā)展，這家20年前境內(nèi)復業(yè)、白手起家的壽險公司，已經(jīng)成長為千億級的大型壽險公司，是世界500強中國太平的股肱子公司。而在過去的一年，太平人壽顯然在甚為困難的2021年為20周年獻上了一份不錯的成績單。

太平人壽上述成績單的由來，并非一件獨立的事，而是一連串的事情，即戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的成功。

猶記得2021年初，太平人壽以“現(xiàn)場+視頻”形式召開的年度工作會議上，即錨定“價值優(yōu)先”，從質(zhì)疑到半信半疑再到堅信不移的討論中，也從不曾改變目標?；蛟S正是這份堅定，和針對性的戰(zhàn)術(shù)策略,太平人壽2021年上半年新業(yè)務價值增速約29%。

相對成績單，我們更關注這背后的硬核戰(zhàn)術(shù)與舉措，即堅定的信心之外，到底做了什么，保障了上述任務的完成？

第一，聆聽市場的聲音，升級產(chǎn)品功能，拓展價值達成路徑。

越是困難的時候，越要到一線聽取聲音；經(jīng)營處境越艱難，保持產(chǎn)品優(yōu)勢越重要。開發(fā)出比別人更具優(yōu)勢、更受消費者喜愛的高性價比產(chǎn)品，才是提升公司價值、持續(xù)增長的根本。

據(jù)悉，2021年太平人壽進一步強化總分聯(lián)動的產(chǎn)品開發(fā)機制，對基層機構(gòu)開展高頻調(diào)研，并迅速反應，為的就是能夠高效響應隊伍需求，急市場所急，想隊伍所想。

這樣的制度與背景下，太平人壽重磅推出太平福祿安心保險產(chǎn)品計劃、歲悅添富月繳產(chǎn)品，開發(fā)少兒產(chǎn)品等熱銷產(chǎn)品，彌補重疾低迷缺口之余，也保障了經(jīng)營價值。

第二，長期主義策略，破除人力發(fā)展困境。

傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不能適應現(xiàn)代壽險的新要求，在人力方面實施提質(zhì)增效和高質(zhì)量發(fā)展已成為險企價值成長的重要方向。太平人壽早早洞悉了行業(yè)轉(zhuǎn)型升級發(fā)展的趨勢，提出了“長期主義”、優(yōu)增優(yōu)培的戰(zhàn)略方向，推動業(yè)務增長。

2021年，太平人壽延續(xù)了“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的“三高”理念，其中，強化“抓兩頭、帶中間”的人力發(fā)展策略。在績優(yōu)端通過開局產(chǎn)品、養(yǎng)老社區(qū)等推動百萬人力達成，尤其是下半年用1929家辦服務推動高端業(yè)務員成長。在新人和基層主管端，自2020年以來一直以“讓隊伍活下來”為目標，通過開發(fā)月繳產(chǎn)品、升級《基本法》等舉措，千方百計讓隊伍增加收入。

第三，以有溫度的服務，重新理解以客戶為中心，賦能業(yè)務發(fā)展。

這是一個老生常談的問題，但到底什么是以客戶為中心，怎么理解之？一直爭論不休，也少有險企將之做到極致，更多的時候僅是口號。但在平臺經(jīng)濟發(fā)展，和80、90后等圈層崛起，對服務有了更多的理解，有了更高維的需求，這也倒推眾多行業(yè)必須重新理解以客戶為中心。

這也是保險行業(yè)近兩年不斷提及其的原因。對此，太平人壽2021年的理解即是，將“以客戶為中心”融入發(fā)展文化，并圍繞客戶需求，不斷開拓創(chuàng)新服務生態(tài)，打造極致體驗，開始從產(chǎn)品提供者向綜合服務供應商的轉(zhuǎn)型，初步打造了支付有保險、服務有平臺、照護有社區(qū)、看病有醫(yī)院的“四有”服務新布局，為中國家庭的“美好生活”保駕護航。

如啟動的太平好物、好食、醫(yī)康養(yǎng)“三好”活動，依托各地資源開啟直播接力；“太平醫(yī)康養(yǎng)”，與老人一同樂享太平、康養(yǎng)服務產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟構(gòu)建全國“候鳥式”服務體系......

有了上述“目標+方法”，剩下的就是執(zhí)行，這也是決定最終結(jié)果成色的關鍵一步。對此，太平人壽2021年，加之啟動強效督導模式強化過程管控，據(jù)悉在年底的最后沖刺中，太平人壽每周召開督導會議，讓優(yōu)秀機構(gòu)作分享、讓落后機構(gòu)作述職。

正是上述之目標、方法與執(zhí)行，最終確保其完成了不可能完成的任務，這也是太平人壽這一年業(yè)績的真實成色。

如果說2021年是無比困難的一年，那么2022年又當如何？或許相當部分的人，會認為是更為困難的一年，畢竟大部分市場主體尚未找到明確的轉(zhuǎn)型方向或者說清晰的轉(zhuǎn)型路徑。

對于2021年業(yè)績不錯的太平人壽而言，或許將是一個危中尋機之年，有著可遇不可求的“政策紅利期”。期間最大的特征，就是“穩(wěn)”字當頭，這不僅是上層建筑有著明確要求的“各地區(qū)各部門要擔負起穩(wěn)定宏觀經(jīng)濟的責任，各方面要積極推出有利于經(jīng)濟穩(wěn)定的政策，政策發(fā)力適當靠前”經(jīng)濟之穩(wěn)，更有著共同富裕下的收入之穩(wěn)，更有著擴大內(nèi)需的消費之穩(wěn)，三穩(wěn)結(jié)合就是保險行業(yè)大環(huán)境之穩(wěn)，這也意味著支撐保險發(fā)展的基盤穩(wěn)了。

那么又當如何把握期間的機會？太平人壽在六處著力。

第一，抓住渠道和機構(gòu)，穩(wěn)住價值核心不動搖。這始終是太平人壽轉(zhuǎn)型升級的核心功法，以之調(diào)動全身勁力。

具體而言，分為兩步： 

其一，深化渠道轉(zhuǎn)型做大價值型業(yè)務，產(chǎn)品推動注重長期期交業(yè)務占比提升，強化續(xù)期拉動業(yè)務增長模式，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)，提升價值率水平，保持一定的新業(yè)務價值增速；

其二，持續(xù)擴大三四級機構(gòu)覆蓋面，創(chuàng)新機構(gòu)發(fā)展模式，提升機構(gòu)自主經(jīng)營能力，形成各層級均衡發(fā)展、多點支撐的發(fā)展局面。

第二，以隊伍為關鍵，堅定不移地推動高質(zhì)量發(fā)展。

在可預見的將來，“隊伍為王”的壽險經(jīng)營思想不可能改變。新的一年，堅持以長期主義這一隊伍建設指導思想，探索、孵化、落地全新隊伍發(fā)展策略。公司成立跨渠道、跨總分、跨職能的“高質(zhì)量業(yè)務成長項目組”，尋找基于當前環(huán)境、適應公司現(xiàn)階段發(fā)展需要的更優(yōu)組織發(fā)展形式和隊伍做大做優(yōu)路徑。形成適合不同模式、不同區(qū)域、不同人群的針對性方案，選擇部分分公司進行多模式試點，并不斷打磨和優(yōu)化流程，形成從增到育的全套流程和標準，最終形成覆蓋各渠道、各機構(gòu)的組織發(fā)展新體系。

第三，深化以客戶為中心，積極打造差異化經(jīng)營品牌。

太平人壽一直有“貼近市場、貼近一線、貼近隊伍”的文化，新的一年，將 “再往前走一步”，以“嚴”字當頭，從“細”處較真，在“實”處用功，強化“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，對標先進同業(yè)，聚焦內(nèi)外部客戶需求，通過客戶差異化管理，加強專業(yè)建設，增強服務特色，持續(xù)提升產(chǎn)品和服務價值，優(yōu)化客戶體驗，最終實現(xiàn)向服務要價值。

第四，以科技為支撐，深化對銷售和服務的全面賦能。

疫情、互聯(lián)網(wǎng)巨頭進軍保險業(yè)等外界的種種因素倒逼保險行業(yè)加速發(fā)展線上數(shù)字化能力，擁抱科技，擁抱變革，構(gòu)建“數(shù)字壽險”，已成為壽險業(yè)的自覺行動。太平人壽近年已在“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”上取得累累碩果。新的一年，太平人壽擬聚焦服務一線，以提速提效為大方向，加大投入，積極打造硬核科技和應用，并培育一支太壽專屬的科技化人才精英團隊，全力推動公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提高公司科技的核心競爭力。

第五，以特色為方向，構(gòu)建具有太平特色的醫(yī)、康、養(yǎng)生態(tài)圈。

依托中國太平保險集團的生態(tài)圈整體規(guī)劃推動，2022年公司將積極探索“產(chǎn)品+服務”的深度結(jié)合路徑，共建具有強大主業(yè)協(xié)同效應的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，以服務圈客戶、以服務促銷售，依托醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)圈做出服務特色。

第六，以人才為根本，鍛造符合價值成長要求的干部員工隊伍。

大力實施“人才強司”戰(zhàn)略，堅決把人才工作放在發(fā)展首位，堅持走“突出市場化、做強專業(yè)化、實現(xiàn)最優(yōu)化”發(fā)展道路，在積極推進公司人才教育培訓和選人用人機制改革的基礎上，培養(yǎng)一批勇于擔當、拼搏進取，數(shù)量適當、結(jié)構(gòu)合理，精業(yè)務、懂經(jīng)營、善管理的干部員工隊伍和專業(yè)技術(shù)人才，全力打造一支符合公司發(fā)展要求的人才梯隊。