保險行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型已進(jìn)入深水期。

保險代理人規(guī)模下滑，有疫情的因素，也是各大險企主動“優(yōu)化產(chǎn)能”的結(jié)果，更是保險行業(yè)從野蠻生長到精耕細(xì)作的必經(jīng)之路。行業(yè)轉(zhuǎn)型正在上演，早早嗅出危機(jī)的各大險企已經(jīng)將代理人轉(zhuǎn)型提上議程，其中就包括堅(jiān)持長期主義、深耕五化經(jīng)營的太平人壽。

太平人壽始終堅(jiān)持“價值優(yōu)先”：一方面做大價值型業(yè)務(wù)，提升價值率水平；另一方面通過“犇計(jì)劃”，有效擴(kuò)充高質(zhì)量隊(duì)伍。“犇計(jì)劃”在2021年已經(jīng)交了一份令人滿意的答卷。在虎年來臨之際，太平人壽趁熱打鐵推出“虓計(jì)劃”，繼續(xù)發(fā)力人才隊(duì)伍建設(shè)，更加堅(jiān)定地踐行專業(yè)化發(fā)展模式，旨在吸引并培訓(xùn)一批奉行長期主義的績優(yōu)新人，將其作為團(tuán)隊(duì)未來核心主管的有力儲備。

“虓計(jì)劃”象征對新人培養(yǎng)的重磅投入——豐富的資源支持、重磅的政策引導(dǎo)、強(qiáng)力的培訓(xùn)輔助。相較于“犇計(jì)劃”，“虓計(jì)劃”對代理人的激勵效果更為顯著，有利于堅(jiān)定代理人的從業(yè)信念，在入司初期順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型乃至快速提升。

虓，虎嘯也。龍吟則天上出云，虎嘯則地上生風(fēng)。“虓計(jì)劃”正是為有志者搭建了一個風(fēng)生水起的平臺，愿四海人才匯聚太平，新的一年如虎添翼，一鳴驚人。

長期以來，在“重增員，輕培訓(xùn)”的邏輯下，壽險代理人兼職特征較為明顯。不同于專業(yè)型保險代理人組成的“正規(guī)軍”，兼職代理人準(zhǔn)入門檻低，專業(yè)素養(yǎng)良莠不齊。一方面代理人對產(chǎn)品實(shí)質(zhì)了解不深，更注重話術(shù)能力而非金融服務(wù)水平；另一方面代理人更傾向于基于產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而非基于客戶需求推薦個性化的產(chǎn)品組合，導(dǎo)致客戶滿意率較低，客戶留存率不高。

太平人壽認(rèn)為，無法提供個性化服務(wù)的代理人終將被淘汰，而專業(yè)型保險代理人才是未來壽險公司保費(fèi)增長的主力軍。要想加強(qiáng)客戶粘性并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，首先就要培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的“三高”隊(duì)伍。

三高戰(zhàn)略在2021年初顯成效，剛剛收官的“犇計(jì)劃”精準(zhǔn)地吸引到了一批高學(xué)歷的優(yōu)秀年輕群體。數(shù)據(jù)顯示，太平人壽全年上崗新人年齡階段集中在25-49歲，新人入司首月核心績效指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)了顯著提升，績優(yōu)代理人規(guī)模得以擴(kuò)大。

吸引人才只是開始，伴隨員工成長的系統(tǒng)性培訓(xùn)體系是賦能績優(yōu)隊(duì)伍的第二步。目前，太平人壽個險業(yè)務(wù)渠道對于績優(yōu)新人已經(jīng)形成了一套較為完整的、成體系的長期成長路徑規(guī)劃。

2021年通過“犇計(jì)劃”加入太平人壽的員工連續(xù)接受了為期三個月的新人專屬培訓(xùn)，包括“新人崗前培訓(xùn)”、“新人銜接培訓(xùn)”以及“新人轉(zhuǎn)正班”，之后定期還有“新人回爐培訓(xùn)”。隨著新人逐漸成長，更進(jìn)階的“準(zhǔn)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)”、“業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)”也會為不同成長階段的代理人提供支持。除了基層績優(yōu)代理人隊(duì)伍的鞏固，太平人壽還著手打造多層次的績優(yōu)隊(duì)伍，通過舉辦針對性的精英培訓(xùn)班，培訓(xùn)面向高端客戶市場的代理人。

保險代理人并不是一個能夠速成的職業(yè)，系統(tǒng)性的培訓(xùn)之外，更需要長久的日常沉淀。“不僅需要長期服務(wù)客戶的能力，還需要不斷補(bǔ)充經(jīng)濟(jì)金融醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域的知識。”2021年剛加入太平人壽的林雪冰說，未來自己需要學(xué)習(xí)的還有很多。

2022年太平人壽繼續(xù)堅(jiān)持長期主義和“三高”戰(zhàn)略，“虓計(jì)劃”從人才篩選、入職培訓(xùn)、新人激勵、績效獎勵，以及系統(tǒng)支持等方面都進(jìn)行了全方位升級。

具體來說，除了堅(jiān)持三次面試的嚴(yán)格篩選，新員工入職后還須經(jīng)歷一套崗前入職培訓(xùn)，配備了全系統(tǒng)中篩選出的優(yōu)秀講師、展業(yè)手冊、專業(yè)化銷售流程示范視頻等工具。同時，太平人壽還針對高績效新人推出了“卓越管理人才培養(yǎng)計(jì)劃”，提供了更多樣化的津貼檔位，有助于差異化管理，直觀地增加了績優(yōu)人員的收入。太平人壽繼續(xù)給予新人三個月政策支持，有利于堅(jiān)定代理人的從業(yè)信念，在入司初期順利實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型乃至快速提升。

在日常工作中，太平人壽也持續(xù)加大對員工的支持力度。“保險銷售工作離不開整個公司的系統(tǒng)性支持。”作為一名新人，林雪冰舉例說，不管是客戶理賠還是日常投保，在太平運(yùn)營服務(wù)體系的支持下都變得更加高效。

2021年是互聯(lián)網(wǎng)互助平臺集體下線的一年。多家互助平臺相繼關(guān)停，身邊不少人面臨保障斷檔，紛紛感嘆“還是傳統(tǒng)保險公司靠譜”，傳統(tǒng)壽險企業(yè)一直以來堅(jiān)持踐行的長期主義優(yōu)勢得以凸顯。

事實(shí)上，保險的目標(biāo)不是銷售產(chǎn)品，而是對客戶長達(dá)幾十年人生的長期規(guī)劃和保障；代理人也并非產(chǎn)品推銷員，而是伴隨客戶的終身伙伴。

太平人壽一直以來將長期主義踐行至方方面面。例如，太平人壽十分注重打造公司與代理人的長期關(guān)系，即注重對人才的長期培養(yǎng)，降低人才流失率；也十分注重打造公司與客戶的長期關(guān)系，更加以服務(wù)客戶為核心，取代“短平快”式的單一銷售。

具體來說，代理人在給出財務(wù)、壽險產(chǎn)品方面產(chǎn)品的規(guī)劃與建議之前，需要與客戶進(jìn)行一對一針對性的深度討論和持續(xù)跟進(jìn)。這是因?yàn)楸ｋU產(chǎn)品自身結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，大部分客戶有分析對比不同產(chǎn)品的需求，用戶轉(zhuǎn)化周期很長。因此，周期性的用戶維護(hù)和差異化的需求定制成為代理人促成銷售的關(guān)鍵。

即便是在疫情輪番肆虐各大城市的當(dāng)下，線下地推、社區(qū)活動和上門推銷受到影響，客戶金融消費(fèi)意愿也出現(xiàn)萎縮，多位受訪的太平人壽代理仍表示排除一切困難也要保持與客戶的深入溝通。

代理人的角色正在被重新定義。太平人壽的優(yōu)秀保險代理人力圖實(shí)現(xiàn)從“以公司產(chǎn)品為導(dǎo)向”向“以用戶需求為導(dǎo)向”的思維轉(zhuǎn)型，以及從“保險代理員”向“保險經(jīng)紀(jì)人”的身份轉(zhuǎn)變，真正實(shí)現(xiàn)從客戶需求出發(fā)，根據(jù)職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等因素量身定制產(chǎn)品組合，并持續(xù)挖掘客戶在全生命周期里的需求，持續(xù)跟進(jìn)從承保到理賠的全過程服務(wù)。

“未來要把自己打造成一位全方位的全險代理人，不只是僅僅停留在規(guī)避疾病風(fēng)險和意外風(fēng)險這一層面，而要做到可以根據(jù)不同的客戶去為他們量身定制其所在階段的專業(yè)保險計(jì)劃。”來自保定的李佳對自己未來的定位看得十分長遠(yuǎn)。對他而言，保險代理就像一場馬拉松，一個有遠(yuǎn)見的代理人絕不會是一個短視主義者。